Coaching para Compradores

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El pasado jueves 24 de julio tuve una experiencia que disfruté a tope. Me invitaron al programa de Capital Radio After Work “Coaching Capital”. Es un espacio radiofónico semanal dedicado al Coaching de calidad para empresas, en el que participa ICF (International Coach Federation). Está pilotado por Eduardo Castillo, con 2 excelentes Coaches de cabecera, certificados, of course, por ICF: Julio Marco y Cristina Moltó.

Me invitaron para hablar sobre Coaching para Compradores. En primer lugar la aclaración, ¿Hay un Coaching específico para compradores?

La respuesta es no. En mi caso, por mi experiencia de más de 15 años trabajando en el área de compras y logística, puedo acompañar al Proceso de Coaching de un comprador con una formación específica en compras, en formato taller, en formato curso….etc.

En esta ocasión Manuel Martínez del Peral, farmacéutico y vicepresidente primero en el Colegio Oficial de Farmaceúticos de Madrid, representó la experiencia de Coaching en la Empresa, y yo fui la Coach invitada. Estaba emocionada, al principio servidita de nervios, que luego se convirtieron en disfrute total del momento. Está claro que el entorno es determinante para que los nervios se conviertan en disfrute o en agarrotamiento, yo tuve lo primero.

¿Cuáles son las razones para que un comprador haga un proceso de Coaching?

Esa fue una de las preguntas de la entrevista. Las razones son infinitas, y por centrar el tiro expuse cuales son para mí los retos actuales de un comprador:

  • Pasar de ser un comprador operativo (aprovisionamiento) o avanzado (que además negocia), a un Comprador estratégico (que aporte a la empresa lo que conocemos como valor añadido, que tenga una visión más allá del corto plazo en las tareas que realice).

 

  • La inseguridad al negociar: muchos compradores con los que me he encontrado en formaciones o en congresos no han recibido formación en negociación, o solo han recibido una formación teórica lo cual les condiciona en sus negociaciones. Cuando el pensamiento que llevan en su cabeza ante una negociación es: no soy un buen negociador, no se negociar. Este es un pensamiento muy limitante y si consiguieron hacer una buena negociación así, qué no hubieran conseguido si llevaran otro pensamiento posibilitador!

 

  • Evangelizar, esta palabra la escuché en una conferencia en el último congreso AERCE y desde entonces la utilizo porque es muy cierta. Para mí el comprador ha estado por detrás de otros departamentos, haciendo un trabajo aparentemente operativo. No se tenía en cuenta para las grandes decisiones de la empresa. Hoy sabemos que no tener en cuenta al Dpto de Compras ocasiona errores y pérdidas importantes.

El Comprador tiene que saber comunicar qué hace su dpto., tiene que darse el valor que    su trabajo requiere, lo que llamamos ponerse en valor. Y quizá el más importante, tiene que saber transmitir qué cambios está haciendo, qué avances está llevando a cabo para que el resto de dptos. se integren y apoyen dichos avances. Para que las cosas funcionen, tenemos que remar en el mismo sentido.

¿Para qué hacemos esto en Compras?

¿Qué beneficio van a obtener los otros dptos.?

¿Qué mejoras va a conseguir la empresa?

  • Esta no la comenté en el programa pero la expongo ahora. El trabajo en equipo, tengan o no que negociar juntos, el trabajo en equipo es fundamental en cualquier departamento. En el Dpto de Compras también, potencia los resultados obtenidos, el apoyo, las diferentes perspectivas, la confianza, el buen ambiente, el compartir (que fue la distinción de este programa, cada semana tratan una).

Convertirse en un equipo de alto rendimiento: estabilidad entre los miembros del equipo y sus capacidades. Yo he tenido 3 veces la suerte de integrar un equipo de alto rendimiento, lo apuntaré como tema para otro post.

Y entonces, la pregunta es, ¿y qué es lo que hace el Coaching aquí?

El Coaching acompaña a que el comprador se convierta en el comprador estratégico que demanda la empresa.

A que se sienta seguro en la negociación viendo sus limitaciones y mirándolas de frente, y sobretodo apoyándose en sus fortalezas, es decir, convirtiéndose en el negociador que quiera ser. Con esa manera de hacer, en la que él se sienta cómodo, encuentre su forma, que le provoque conseguir los mejores resultados.

A que encuentre su manera de evangelizar, de hablar en público, de transmitir lo más productivo para su Dpto y no todo lo contrario.

A saber cómo puede trabajar en equipo, qué miedos tiene que vencer, qué aporta él al equipo, qué le aportan los demás, tener la visión de lo que pueden conseguir juntos, sentirse bien o simplemente aceptar a las personas que integran su equipo….Cuando un grupo trabaja en equipo los resultados no son la suma del resultado que obtienen los que forman el equipo, si no la suma exponencial de los que trabajan en equipo.

¿Qué aportamos en Afincoach a los compradores con el Proceso de Coaching?

En Afincoach complementamos estas sesiones de Coaching, en donde el objetivo puede ser alguno de los comentados u otro diferente, con una formación o talleres en negociación, trabajo en equipo, la visión estratégica del comprador, hablar en público, comunicación eficaz…en definitiva lo que la empresa o el trabajador demanden.

¿Qué herramientas de Coaching puede aplicarse para un equipo de compras?

Por ejemplo el Feedback y la imagen pública enmascarada en una dinámica de equipo de negociación. Allí comienzan a negociar entre ellos, revisan la negociación, reciben y dan Feedback al resto y aplican los aprendizajes.

Además de practicar, verse desde la perspectiva de los demás y aprender del resto, sin darse cuenta aprenden a trabajar en equipo, a preparar negociaciones en equipo, a conocerse profesionalmente…..inmensos beneficios.

Para ir terminando…

La Experiencia del Coachee, me pareció fascinante, como poner en marcha una farmacia innovadora con una inversión extra en el desarrollo de las personas que van a trabajar allí, que van a dar la cara día a día al cliente, formando un equipo de alto rendimiento. Seguiremos de cerca esta empresa que tiene todas las garantías para ser un éxito, ya que se ha invertido en lo más valioso que tiene una empresa, las personas que trabajan en ella.

No quiero acabar sin agradecer a ICF haber contado conmigo para esta experiencia radiofónica que tanto disfruté y por su excelente trabajo para difundir el Coaching, esta excepcional herramienta personal y profesional que me sigue ilusionando y sorprendiendo cada día.

Y dicho esto, los que ya sois oyentes de Capital Radio, seguid porque es una estupenda fuente de información sobre innovación, tendencias y lo último en entornos empresariales. Conocida desde dentro, es aún más atractiva si cabe.

Y si no lo eres date el gustazo de oír hablar de temas interesantes de empresa, en el momento que desees. En concreto los viernes a las 18.30 tendréis este estupendo espacio dedicado al Coaching Ejecutivo en directo. Y por si no lo escuchaste os dejo el enlace de este programa en concreto, y recordad que podéis elegir entre otros muchos anteriores.

http://www.icfespana.com/programa-radio-coaching-capital.html  y selecciona día 24 de julio 2015

ó pincha aquí directamente:

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Coaching en la adolescencia

A colación de alguna frase comentada en el post de María Gil, hoy me gustaría compartir con vosotros, y abrir un pequeño debate, sobre cuál es vuestro punto de vista acerca del enfoque y aplicabilidad del coaching en la etapa adolescente. ¿Cuál es vuestra experiencia, y opinión? ¿Creéis que un proceso de coaching en un adolescente, ha de ser en estado puro, o bien combinado con otras técnicas, o mentoring, etc?

En las ocasiones en las que tenemos la oportunidad de acompañar en un proceso de coaching a una persona en esta etapa de la vida, imagino que os habrán planteado trabajar en alguna de las 7 áreas importantes de su vida – La familia, la escuela, salud y bienestar, los amigos y diversión, noviazgo, su entorno y su futuro.

El Adolescente per se, es un individuo que se encuentra en una etapa de la vida en que tiene un centro principal: reafirmarse y reconocerse como adulto. Esto le llevará con probabilidad a dos posicionamientos muy diferentes, como puede ser la DUDA PERMANENTE SOBRE SU FUTURO, y EL ENFRENTAMIENTO POR PRINCIPIO con sus referentes adultos (es decir, principalmente sus padres).

Un proceso de coaching puede ayudar enormemente a una persona adolescente en ambos puntos- ¿Cómo? Os daré mi opinión:

-Se sentirá escuchado

– en esta escucha podrá ver SU realidad desde otros puntos de vistas diferentes. Quizá algunos más positivos, pero sobre todo Diferentes a los razonamientos que se podía haber hecho hasta el momento

– Así podrá encontrar por sí mismo, nuevos caminos para avanzar en lo que hasta entonces quizá no había encontrado solución o medios para dar con lo que necesita

– Hará nuevas lecturas de aquello que ya le ha pasado. Es decir, se habría nuevas oportunidades si interpreta de manera diferente lo que ha sido hasta ahora, para construir el futuro que quiere ser

–  Será capaz de dar uso a herramientas a su alcance, que es probable que hasta la fecha no le hubiese encontrado utilidad o no hubiese sabido cómo pedir

– Y podrá poner a su disposición herramientas tan necesarias y extraordinarias como puede ser algo tan evidente como es dar FEED BACK.

Ahora bien, aquí es donde os planteo mi pregunta: en un coachee, que puede encontrarse en un momento de «grandes dudas vitales», que considere cruciales para su futuro, ¿creéis que una herramienta apropiada puede ser el mentoring, es decir, algún tipo de guía durante el proceso, más allá del puro acompañamiento? Yo creo que puntualmente sí puede ser positivo. Si sirven para dar luz a alguna cuestión muy concreta en la que el adolescente te plantea un momento de «a la parálisis por el análisis», un pequeño «empuje» con 1-2 claves para saber por dónde buscar, o a quién preguntar, etc, le pueden ayudar a salir de un pequeño atolladero, y continuar de forma exitosa el camino que quiere encontrar.

Estas y otras circuntancias, nos dicen lo válido y útil que puede ser el coaching en esta etapa de la vida tan crucial, en la que esta personita que se está haciendo a sí mismo, «se juega tanto»

CONVERSACIONES EXCELENTES

Llevo más de 2 horas leyendo artículos, tuits, capítulos de libros y pensando sobre qué quiero escribir hoy o mejor dicho sobre qué puedo escribir que al menos ayude a alguna persona con mis reflexiones y experiencias, y la verdad es que no se me ocurre nada. Sin embargo, en este rato, me ha llamado un amigo al que echo de menos y al que quiero mucho y del que hacía tiempo que por circunstancias de la vida, no sabía nada.

Creo que simplemente necesitaba hablar con alguien, compartir su vida y que alguien le escuchara y ese ha sido el gran regalo, “escuchar”. Pero lo mejor de todo es que también me ha preguntado y me ha escuchado. Ha sido una verdadera CONVERSACIÓN. Y sí, lo pongo en mayúsculas porque ahora me doy cuenta de que no todas las veces que hablamos, mantenemos conversaciones.

Reflexionando sobre esto, me he dado cuenta de que a lo largo del día, no paramos de hablar y más en concreto, no paramos de hablar de nosotros. Si analizáramos nuestras conversaciones, el “yo” aparece infinitamente: “yo pienso, yo hago, yo soy esto o lo otro, yo opino, yo tengo, yo he conseguido lo de más allá, yo trabajo en este sector ….”.  Nos ofuscamos en vender la mejor versión de nosotros mismos, cuando realmente al receptor puede no interesarle lo más mínimo. E incluso muchas veces ni siquiera nos han preguntado y tampoco nos están escuchando. Y  madre mía, nos decimos: “¡Qué bien hablo!, ¡Qué bien me explico!, ¡qué razón tengo!,  Y yo me pregunto ¿de qué ha servido? ¿Qué hay de la escucha?, y ¿ha sido realmente una conversación?”.

Cada vez veo a más padres y reconozco que yo a veces también lo hago –aunque eso me lo estoy trabajando para cambiar-, que recogen a sus hijos del colegio y sin prácticamente dirigirles una mirada, están mirando a sus móviles, escribiendo whatsapp y sus hijos intentando contarles cómo les fue el día. Eso sí, luego se quejan de que sus trabajos no les dejan tiempo para estar con sus hijos o bien que sus hijos no les cuentan nada y  no digamos de los que tienen hijos adolescentes y se quejan de que no saben qué hacen sus hijos ni con quienes están. Muchos no tienen contacto con sus familiares más cercanos como hermanos o padres y no paran de contarle sus asuntos a gente que ni les importa.

No sé si recordáis una película americana en la que el tema principal era el de un/una inmigrante que se casaba por conveniencia con una o un norteamericano, y durante unas semanas trepidantes, tenían que hacerse fotos en lugares por los supuestamente habían viajado y tenían que conocerse tan a fondo para superar unos test de extranjería para poder conseguir la residencia o la nacionalidad americana. Pues bien, yo ahora me pregunto cuántos de nosotros sabríamos contestar sobre nuestras parejas o hijos a preguntas como:

  • ¿Cuál es su color favorito?
  • ¿Cuál es su lugar especial para escaparse?
  • ¿Cuál es su viaje ideal?
  • ¿El nombre de su mejor amiga o amigo?
  • ¿Cuándo se enamoró por primera vez?
  • ¿Con quién de la oficina sale a tomar café?
  • Su película favorita
  • ¿Qué siente en determinados momentos?
  • Sus emociones más habituales y las menos

Y así un sinfín de preguntas. ¿Sabrías contestarlas?.

Hace bien poco he aprendido que las personas tenemos diferentes biorritmos y que somos más comunicativas  a diferentes horas del día. A ver, me explico. Tengo tres hijos y yo me quejaba de que me contaban pocas cosas. Que al salir del cole la única respuesta a mi pregunta de ¿Qué tal te ha ido o qué has hecho?, las respuestas eran: “ bien y nada”. Y yo indignada les decía ¿cómo que no has hecho nada en todo el tiempo que has estado en el colegio?.

El caso es que comentando esto con una excepcional coach PCC por ICf  llamada Kim y profesora mía de coaching estratégico, me explicó que cada persona tiene su mejor hora o momento para hablar y que lo mejor es adaptarse a ello y buscar su momento para, de este modo, tener “conversaciones excelentes” y así lo hice y el resultado fue extraordinario.

Mi hijo mayor  y el pequeño siempre querían hablar y compartir sus cosas a la hora de irse a la cama, justo cuando yo ya estaba cansada y solo quería tumbarme a descansar. Por el contrario, el mediano, siempre me hablaba  y me contaba sus cosas por la mañana temprano, cuando casi ni el café me ha hecho efecto todavía. Pues bien, ahora que lo sé, elijo sus mejores momentos para que me cuenten sus cosas y entonces me empeño es escuchar con todos mis sentidos. Es en esos momentos en los que estoy con cada uno de ellos, por separado y en sus mejores momentos, cuando tenemos las mejores conversaciones. Y aquí incluyo la típica frase de “es mejor calidad que cantidad”.

Esto no solo es aplicable a los hijos, también a la pareja, a los compañeros de trabajo, al jefe, etc. Busca el mejor momento para tener esas conversaciones importantes  y sobre todo aprende a escuchar. No solo las palabras, también el cuerpo y las emociones.

Al igual que en algún post anterior, os invito a probarlo. Descubrirás cosas increíbles.

ondas de agua