Cuando los Compradores toman la palabra.

 Gema_SANCHEZ_AFINCOACH_AERCELa dos últimas semanas hemos estado focalizados en los Profesionales de Compras, colaborando con AERCE (Asociación Española de Compras, Contratación y Aprovisionamiento).

La semana pasada fue el Expo Congreso Anual de AERCE, una oportunidad para escuchar experiencias potentes de compras, referentes profesionales del sector, innovación, sostenibilidad, tecnología…. Lo último aplicable a Compras, y también lo tradicional que se mantiene.

Los Compradores actuales, al igual o más que otros profesionales en las organizaciones, están viviendo un momento de cambio en cuanto a los requisitos de su perfil, para liderar puestos de compras más allá del aprovisionamiento y la negociación. Es cierto que hoy por hoy, muchos siguen anclados ahí, o son sus empresas los que los amarran a ese concepto de comprador tradicional, sin dejarles desarrollarse hacia un comprador estratégico.
En mi opinión, y tomarlo como eso, una opinión, el peso de los compradores es tan grande en las empresas!. Su labor, su visión, sus habilidades, su gestión  influyen directamente en la cuenta de resultados. Por eso me sorprende que hasta el momento se les dote de pocas oportunidades para desarrollar habilidades desde dentro de la empresa. Analizar que necesitan mejorar, que necesitan entrenar para llevar a la práctica la teórica frase: pasar del comprador operativo o tradicional al estratégico.
Os invito a aquellos que tenéis el poder de decisión para dotar a los profesionales de compras  de nuevos recursos, que invirtáis en ellos. Es normal y casi obligado, dotar a otras áreas como  RRHH, Ventas por supuesto, y sin embargo se ve más extraño para Compras. Reflexionar sobre el peso del comprador.
Las habilidades, las competencias las tenemos todos, solo tenemos que desarrollarlas en mayor o menor medida. Requiere esfuerzo e inversión, nadie que no lo haya intentado, puede decir, «yo no soy capaz» o «él no es capaz». Entrena, invierte, practica, tómalo como una prioridad en tu carrera profesional o en tu vida personal, y luego ya me dirás si lo has conseguido.
Cómo veis, esto es un llamamiento a las empresas, para que doten a sus Compradores de oportunidades para desarrollar sus habilidades profesionales soft, además de las técnicas. Y que los Compradores también valoren sus necesidades y las soliciten en sus empresas. Hacer cosas diferentes, para obtener resultados diferentes.
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En el Expo Congreso fui moderadora en un Panel de Expertos sobre SRM (Gestión Integral de Proveedores), cómo genera, entre otros beneficios, Innovación en la empresa.
Imaginaros el panel de expertos, Laura Redondo, Directora de Compras Corporativas del Grupo Cortefiel, compartió con todos su apasionante experiencia en la innovación colaborativa. David Gómez de Gracia, Director de Compras de Ericsson, nos habló sobre puntos clave en SRM llevada a cabo por su empresa. Arancha Herrero, Head of Procurement de Grupo Cuñado, nos habló sobre el importante momento que vive su empresa, teniendo una larga trayectoria de integración basada en la confianza con sus proveedores, el reto que supone globalizarlo y profesionalizar el proceso. Y Juan Antonio Cantelar, Jefe de Compras Corporativas de Comunicación y Marketing de BBVA, nos hizo una exposición  “cinematográfica” sobre lo que no es innovación y los errores que se comenten. Wow!, un placer coordinar este panel. Puedo decir por sus Bios, que son representativos Profesionales de Compras, y desde mi experiencia, personas comprometidas, por lo fácil que fue coordinar y preparar el panel. Gracias a todos.
CoachingParaCompradores_Afincoach_Aerce_CamaraTorrelavegaUna semana antes del Expo Congreso, tuve el placer de impartir el primer curso de “Coaching para Compradores” en Torrelavega (Cantabria) como docente de AERCE. Una experiencia importante para mí, enriquecida por los profesionales que asistieron al curso. El éxito del curso comenzó con su participación y fueron profesionales comprometidos con mejorar, y llevarse ideas nuevas que implementar, un nuevo plan de acción. Tomaron conciencia del Comprador que estaban siendo y pusieron visión en el Comprador que quieren ser. Ahora les queda continuar a ellos el camino y si necesitan acompañamiento, solicitarlo.
Emaptía compradores afincoachGracias a AERCE por contar conmigo en estos 2 eventos, que me han hecho crecer como persona y como profesional, y estar en contacto con Compradores a los que tengo un especial cariño, o con los que tengo una especial empatía.
El año que viene espero ver a más Compradores en el Expo Congreso, señal que cada vez más empresas y profesionales ponen en valor la labor del Comprador. Hasta entonces, si necesitáis crecer, tanto AERCE, como Afincoach estaremos encantados de acompañaros.

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Coaching para Compradores

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El pasado jueves 24 de julio tuve una experiencia que disfruté a tope. Me invitaron al programa de Capital Radio After Work “Coaching Capital”. Es un espacio radiofónico semanal dedicado al Coaching de calidad para empresas, en el que participa ICF (International Coach Federation). Está pilotado por Eduardo Castillo, con 2 excelentes Coaches de cabecera, certificados, of course, por ICF: Julio Marco y Cristina Moltó.

Me invitaron para hablar sobre Coaching para Compradores. En primer lugar la aclaración, ¿Hay un Coaching específico para compradores?

La respuesta es no. En mi caso, por mi experiencia de más de 15 años trabajando en el área de compras y logística, puedo acompañar al Proceso de Coaching de un comprador con una formación específica en compras, en formato taller, en formato curso….etc.

En esta ocasión Manuel Martínez del Peral, farmacéutico y vicepresidente primero en el Colegio Oficial de Farmaceúticos de Madrid, representó la experiencia de Coaching en la Empresa, y yo fui la Coach invitada. Estaba emocionada, al principio servidita de nervios, que luego se convirtieron en disfrute total del momento. Está claro que el entorno es determinante para que los nervios se conviertan en disfrute o en agarrotamiento, yo tuve lo primero.

¿Cuáles son las razones para que un comprador haga un proceso de Coaching?

Esa fue una de las preguntas de la entrevista. Las razones son infinitas, y por centrar el tiro expuse cuales son para mí los retos actuales de un comprador:

  • Pasar de ser un comprador operativo (aprovisionamiento) o avanzado (que además negocia), a un Comprador estratégico (que aporte a la empresa lo que conocemos como valor añadido, que tenga una visión más allá del corto plazo en las tareas que realice).

 

  • La inseguridad al negociar: muchos compradores con los que me he encontrado en formaciones o en congresos no han recibido formación en negociación, o solo han recibido una formación teórica lo cual les condiciona en sus negociaciones. Cuando el pensamiento que llevan en su cabeza ante una negociación es: no soy un buen negociador, no se negociar. Este es un pensamiento muy limitante y si consiguieron hacer una buena negociación así, qué no hubieran conseguido si llevaran otro pensamiento posibilitador!

 

  • Evangelizar, esta palabra la escuché en una conferencia en el último congreso AERCE y desde entonces la utilizo porque es muy cierta. Para mí el comprador ha estado por detrás de otros departamentos, haciendo un trabajo aparentemente operativo. No se tenía en cuenta para las grandes decisiones de la empresa. Hoy sabemos que no tener en cuenta al Dpto de Compras ocasiona errores y pérdidas importantes.

El Comprador tiene que saber comunicar qué hace su dpto., tiene que darse el valor que    su trabajo requiere, lo que llamamos ponerse en valor. Y quizá el más importante, tiene que saber transmitir qué cambios está haciendo, qué avances está llevando a cabo para que el resto de dptos. se integren y apoyen dichos avances. Para que las cosas funcionen, tenemos que remar en el mismo sentido.

¿Para qué hacemos esto en Compras?

¿Qué beneficio van a obtener los otros dptos.?

¿Qué mejoras va a conseguir la empresa?

  • Esta no la comenté en el programa pero la expongo ahora. El trabajo en equipo, tengan o no que negociar juntos, el trabajo en equipo es fundamental en cualquier departamento. En el Dpto de Compras también, potencia los resultados obtenidos, el apoyo, las diferentes perspectivas, la confianza, el buen ambiente, el compartir (que fue la distinción de este programa, cada semana tratan una).

Convertirse en un equipo de alto rendimiento: estabilidad entre los miembros del equipo y sus capacidades. Yo he tenido 3 veces la suerte de integrar un equipo de alto rendimiento, lo apuntaré como tema para otro post.

Y entonces, la pregunta es, ¿y qué es lo que hace el Coaching aquí?

El Coaching acompaña a que el comprador se convierta en el comprador estratégico que demanda la empresa.

A que se sienta seguro en la negociación viendo sus limitaciones y mirándolas de frente, y sobretodo apoyándose en sus fortalezas, es decir, convirtiéndose en el negociador que quiera ser. Con esa manera de hacer, en la que él se sienta cómodo, encuentre su forma, que le provoque conseguir los mejores resultados.

A que encuentre su manera de evangelizar, de hablar en público, de transmitir lo más productivo para su Dpto y no todo lo contrario.

A saber cómo puede trabajar en equipo, qué miedos tiene que vencer, qué aporta él al equipo, qué le aportan los demás, tener la visión de lo que pueden conseguir juntos, sentirse bien o simplemente aceptar a las personas que integran su equipo….Cuando un grupo trabaja en equipo los resultados no son la suma del resultado que obtienen los que forman el equipo, si no la suma exponencial de los que trabajan en equipo.

¿Qué aportamos en Afincoach a los compradores con el Proceso de Coaching?

En Afincoach complementamos estas sesiones de Coaching, en donde el objetivo puede ser alguno de los comentados u otro diferente, con una formación o talleres en negociación, trabajo en equipo, la visión estratégica del comprador, hablar en público, comunicación eficaz…en definitiva lo que la empresa o el trabajador demanden.

¿Qué herramientas de Coaching puede aplicarse para un equipo de compras?

Por ejemplo el Feedback y la imagen pública enmascarada en una dinámica de equipo de negociación. Allí comienzan a negociar entre ellos, revisan la negociación, reciben y dan Feedback al resto y aplican los aprendizajes.

Además de practicar, verse desde la perspectiva de los demás y aprender del resto, sin darse cuenta aprenden a trabajar en equipo, a preparar negociaciones en equipo, a conocerse profesionalmente…..inmensos beneficios.

Para ir terminando…

La Experiencia del Coachee, me pareció fascinante, como poner en marcha una farmacia innovadora con una inversión extra en el desarrollo de las personas que van a trabajar allí, que van a dar la cara día a día al cliente, formando un equipo de alto rendimiento. Seguiremos de cerca esta empresa que tiene todas las garantías para ser un éxito, ya que se ha invertido en lo más valioso que tiene una empresa, las personas que trabajan en ella.

No quiero acabar sin agradecer a ICF haber contado conmigo para esta experiencia radiofónica que tanto disfruté y por su excelente trabajo para difundir el Coaching, esta excepcional herramienta personal y profesional que me sigue ilusionando y sorprendiendo cada día.

Y dicho esto, los que ya sois oyentes de Capital Radio, seguid porque es una estupenda fuente de información sobre innovación, tendencias y lo último en entornos empresariales. Conocida desde dentro, es aún más atractiva si cabe.

Y si no lo eres date el gustazo de oír hablar de temas interesantes de empresa, en el momento que desees. En concreto los viernes a las 18.30 tendréis este estupendo espacio dedicado al Coaching Ejecutivo en directo. Y por si no lo escuchaste os dejo el enlace de este programa en concreto, y recordad que podéis elegir entre otros muchos anteriores.

http://www.icfespana.com/programa-radio-coaching-capital.html  y selecciona día 24 de julio 2015

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